개인만 상대하려 해서 망하지

사업을 시작하는 사람들 중에 안타깝지만 대부분은 제대로 된 직장에 취업해본 경험이 없는 사람들이다. 그나마 대기업에서 정사원으로 입사하여 집합연수를 받고 실무에 배치된 경험이 한 번이라도 있는 사람이라면, 입사연수 최초의 프로그램이 고객지향이므로, 고객을 찾아내어 구매를 유도하고 대금을 회수하기 위한 기초적인 훈련이 되어 있을 것이다. 그러나 대기업 공채가 전멸하기 시작한 지금 시대에 창업자의 연령도 어려지고 있어, 막연하게 도저히 도움이 되지 않는 무료 설명회만 듣고 창업을 시작하려고 한다.

 

대부분 창업이라고 착각하는 것들은 주로 개업이다. 이미 있는 물건을 떼 와서 한다든가, 다른데서 했던 분야에서 배운 기술을 가지고 재화와 서비스를 제공하는 것이기 때문이다. 전혀 새로운 것을 만들지 못하는 것이 현실이다.

 

완벽히 새로운 가치를 창조할 것이라는 깃발을 들고 시작하지만, 결국 생존을 위해 눈 앞에서 매출이 나오는 아이템만 찾게 된다.

 

그 아이템을 잘 보면 대부분 개인을 상대로 하는 것들이다. 원가 500원인 샌드위치를 2,500원에 팔면서 돈을 버는 것 같은가? 아마 원가계산이 잘못 되었을 텐데? 직업계 고등학교 학생들이 배우는 상업부기에서 재고자산을 처리하는 방법을 배우게 된다면, 원가가 같은 물건이 하나도 없다는 것을 알게될 것이나, 끝까지 자기는 원가계산을 제대로 한다는 사람은 미안하지만 이 글을 읽을 대상이 아니니 창 닫고 나가며 평생 나를 원망하지 마라. 그리고 세무사하고 싸워라. 물론 세무사도 너와 독대해주지 않을 것을 안다.

 

원가계산을 정확히 했다는 전제하에 이야기를 진행해보도록 하자. 그래서 2,500원짜리 샌드위치를 원가 500원에 팔면 1개 매출이 올라갈 때마다 2천원을 벌게 된다. 그렇다면 월세 200만원인 매장에서 샌드위치를 몇 개 팔아야 하는지 계산이 되나? 당장 계산기를 꺼내봐라. 학교 다닐 때 수학을 못 했다고 해서 어른이 되고서도 계산기를 못 써야 하는 이유가 있는가?

참 잘했습니다. 정답은 1천개 입니다

월세를 내기 위해서 팔아야 할 샌드위치가 1천 개이다. 최저 시급이 높으니 알바를 뽑을 수 없어서 갈아넣은 가족들에게 줄 용돈을 생각해 보자. 고생하는 가족을 위해 얼마를 줄 것인가? 4대보험 같은 것 안 챙겨 줘서 대놓고 탈세하겠다고 생각하면? 그래도 사장님 체면이 있으니 생활비로 500만원은 매 월 가져가야 하는가? 그렇다면, 샌드위치를 2,500개 팔아야 한다. 월세와 가족 생활비를 생각한다면 매월 3,500개의 샌드위치를 팔면 족하다고 생각하는가?

 

그렇다면 매장이 입지할 곳의 인구는 정확히 알고 있는지 물어보고 싶다. 이렇게 묻는 순간 본능적으로 화를 내기 시작한다. 자기도 안 된다는 것을 알기 때문에.

 

예를 들어 이 계산이 정확하다 한들, 좋은 시절은 오래 가지 않는다. 옆에서 다른 가게에서 샌드위치를 위협할 아이템을 들고 오기 시작한다. 입지 테스트가 이미 되었기 때문에 프랜차이즈까지 밀고 들어온다. 하루 117개 정도의 샌드위치를 팔면 된다고 생각 했을지 모르나, 유통기한이 지나 상해서 폐기하는 재료, 계산을 잘못해서 더 거슬러 준 거스름돈, *이소에서 산 청소 도구가 집에서는 튼튼했지만 가게에서는 왜 이렇게 빨리 고장나는지. 진상 손님과 시비가 붙어 경찰이 드나들면 조사 받는 동안 가게는 닫아야 하는데 그 매출은 어디서 벌지? 갑자기 사람들이 밥 대신 모든 식사를 샌드위치로 바꾸어서 하루에 6끼 씩 먹어줬으면 하는 망상의 세계로 흘러가게 되어 있다.

 

학교 다닐 때 싸움 못하는 애들끼리 하는 싸움 구경하기가 제일 재밌었죠?

여기서 사장님은 결단을 내려야 한다. 계속 동네에서 개인만 상대하는 구멍가게 아저씨/아줌마가 되어 옆가게와 치졸하게 뺏고 싸우는 장사치로 남을지, 다른 사업가를 도와 더 성공하는 사업가로 변신할 지.

 

 

그래서 등장하는 것이 프랜차이즈 본부다. 여태까지는 남 좋은 일 시키고만 말았던 인생이지만, 이제부터는 내가 행복해질꺼야.

 

이렇게 되면 팔아야 할 제품의 단위 수가 줄어들고, 단가가 상승하게 된다. B2C영업에서 B2B영업으로 전환하게 되는 것이다.

 

나이가 너무 어리거나 많다고해서, 경험이 없고 겁이 난다고 주저 앉지 마라. KFC의 커낼 샌더스는 (과장 섞인 숫자이긴 하나) 자신의 압력 후라이드 레시피를 1000번 이상 거절당했다고 한다. 처음으로 프랜차이즈 계약을 따낸 상대방은 그의 나이 60대에 다니던 경영자 훈련 과정에서 만난 젊은이였다.

 

장사를 하고 있는 사람들이 기존 설비를 활용하여 아이템을 확장시키기 위한 방식으로 커낼 샌더스의 레시피를 사서 시작한 사람들을 도왔기에, 밑천을 모아 자영업에서 사업가로 변신할 수 있었다. 

 

계산을 아주 잘하는 사람이 아니라면 이 방법이 나아보인다. 개인만 상대할 생각을 하지 말고, 다른 사업가를 고객으로 만들 방법을 생각해서 행동하기.

 

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